A/B testing la Bono: ce testăm, de ce și cum.
Documentul răspunde, pentru fiecare lucru pe care îl putem testa, la trei întrebări: ce comparăm, de ce ne-ar păsa, și pe ce buton apăsăm ca s-o facem.
Tot ce se întâmplă după click — ce vede omul pe pagină, ce face în flux — se testează în PostHog Experiments.
Comparațiile între canale întregi — Google vs Facebook, Search vs PMax — se fac prin campanii separate cu UTM, citite în PostHog.
Harta — tot ce putem testa, dintr-o privire
Regulile jocului
Orice A/B test compară două lucruri: originalul — cum e acum — și varianta de test — exact același lucru, cu o singură schimbare. Împarți oamenii (sau banii) egal între ele, aștepți suficient, apoi compari: care din cele două a adus leaduri mai ieftine?
Regulile care despart un test de o părere:
- O singură schimbare per test. Dacă schimbi două lucruri și varianta de test câștigă, nu știi care schimbare a câștigat. Exact asta a pățit testul din 2025: am schimbat broad match și smart bidding împreună — pachetul a mers, dar nu știm care din cele două a produs câștigul.
- Volum: un verdict cere ~30–50 de leaduri de fiecare parte. La noi asta înseamnă: testele pe campanii se rulează pe S | SRL General (singura campanie cu istoric de volum), un singur test mare odată, 6–8 săptămâni. Campania
ads-teste prea mică pentru verdicte — o folosim doar ca loc de exersat mecanica, fără risc. - Minim 14 zile per test — ca să prinzi și weekendul, și zilele slabe.
- Stop-loss: dacă un lead ajunge să coste peste 50 Lei mai multe zile la rând, oprim testul.
- Decizia se ia pe datele noastre (PostHog), nu pe ce raportează Google. Google își măsoară singur temele — noi verificăm cu propriul sistem.
Instrumentele — trei mașini de testat, fiecare cu teritoriul ei
1 · Google Ads Experiments în contul de Ads
Ce face: ia campania ta, creează o copie cu o singură schimbare și împarte traficul 50/50 între original și copie. Împărțirea rămâne fixă pe toată durata — fiecare vizitator e alocat o dată la una din cele două și rămâne acolo, fiecare are bugetul ei. La final, Google îți spune: copia a adus leaduri cu X% mai ieftine, iar diferența e sau nu e reală statistic (adică nu doar noroc).
Are trei moduri, în funcție de ce testezi:
- Custom experiment — pentru orice setare a campaniei (ținta de cost, cuvintele, pagina de destinație…). Tu decizi ce anume schimbă copia.
- One-click experiment — pentru funcțiile noi pe care Google însuși le propune (ex. AI Max). Google preconfigurează copia, tu doar confirmi.
- Ad variations — doar pentru textele reclamelor (titluri, descrieri). Definești schimbarea de text, Google o aplică pe jumătate din afișări.
Pașii pentru un custom experiment:
- În Google Ads: Campaigns → Experiments → butonul + → Custom experiment.
- Alegi campania de bază (SRL General).
- În copia creată schimbi exact un lucru (ținta, cuvintele, URL-ul de destinație…).
- Setezi împărțirea 50/50 și durata (6–8 săptămâni).
- Pornești și nu mai atinge nimeni campania până la final — orice modificare pe parcurs strică comparația.
- Verdictul apare în pagina Experiments; dacă copia câștigă, o aplici pe campanie cu un click.
Cât costă: feature-ul e gratuit — plătești doar traficul, pe care l-ai fi plătit oricum. Ordinul de mărime al oricărui verdict: ~100 de leaduri × ~30 Lei = ~3.000 Lei de trafic per test, indiferent de instrument.
Când: orice experiment în Ads pornește după 17 august 2026 — Google schimbă atunci modul în care funcționează țintele de cost, iar un test care traversează schimbarea ar fi contaminat. La reactivare, ținta de cost se resetează conștient: istoric livram la ~25 Lei deși ținta era 35; după schimbare, Google va cheltui până la țintă.
2 · PostHog Experiments pe site-ul nostru
Ce face: împarte vizitatorii aceleiași pagini în două — jumătate văd pagina cum e, jumătate văd pagina cu schimbarea, pe același URL, fără ca ei să știe. PostHog numără apoi de care parte au ieșit mai multe leaduri (desire_lead_created) sau click-uri pe buton (cta_clicked) și îți spune când diferența e reală.
De ce el: e exact golul pe care Google Ads nu-l acoperă — Google decide cine ajunge pe pagină, dar nu poate schimba ce e pe pagină. Și îl avem deja: e în abonamentul PostHog pe care îl plătim, cu zero experimente rulate vreodată — instrument plătit, nefolosit.
Modul A — fără programator (no-code) — pentru texte, butoane, imagini, secțiuni ascunse sau afișate:
- Deschizi pagina pe care vrei să testezi, logată în PostHog, și pornești toolbar-ul (bara PostHog care apare peste site).
- Alegi New web experiment și editezi elementul direct pe pagină, vizual — schimbi headline-ul, textul butonului, ascunzi o secțiune.
- În PostHog setezi ce înseamnă „câștig": metrica principală
desire_lead_created, secundarăcta_clicked. - Launch. PostHog împarte singur vizitatorii și calculează verdictul.
- Regulă: un singur experiment pe o pagină odată.
Modul B — cu feature flag (cu Adi) — pentru schimbări structurale, cum ar fi alt formular sau altă ordine a pașilor din flux:
- Creezi experimentul în PostHog → el generează un feature flag — un „întrerupător" pe care PostHog îl setează diferit pentru fiecare vizitator.
- Adi scrie în cod: „dacă întrerupătorul e pornit pentru vizitatorul ăsta, arată-i varianta nouă" — o condiție de câteva rânduri.
- Metrici + Launch, la fel ca mai sus.
- Atenție la primul test care traversează pe desire.bono.ro: de verificat cu Adi că vizitatorul primește aceeași variantă pe ambele domenii.
3 · Campanii separate + UTM când n-ai încotro
Când: vrei să compari lucruri care nu încap într-un singur experiment — canale întregi (Search vs PMax, Google vs Facebook) sau servicii diferite (înființare vs contabilitate). Niciun instrument nu poate împărți corect oamenii între două platforme — așa că rulezi două campanii în paralel și compari rezultatele la noi în date.
- Fiecare campanie primește
utm_campaignunic — eticheta din link după care PostHog le deosebește. - Buget egal, aceeași perioadă, aceeași pagină de destinație (când testezi canalul, nu pagina), minim 14 zile.
- Verdictul în PostHog: leaduri și cost/lead per
utm_campaign. Cheltuiala o iei din Google Ads sau Meta, manual, săptămânal.
Limitele (de-asta e ultima opțiune): Google favorizează campania care performează, deci primele zile mint; dacă cele două licitează pe aceleași cuvinte, își fură reciproc afișările (canibalizare). Accepți zgomotul ăsta doar pentru întrebările care nu se pot pune altfel.
Testele, pe rând — ce comparăm, de ce, cum
A · Cât și cum plătim Google Ads
Comparăm campania cu ținta actuală („adu-mi leaduri la în medie maxim 35 Lei bucata") cu aceeași campanie cerând 28 Lei.
De ce după 17 august ținta devine „adevărată" — Google va cheltui până la cât îi ceri. Afli dacă poți cere mai ieftin fără să pierzi volum.
Cum custom experiment; singura diferență între original și copie = valoarea țintei (Target CPA).
Comparăm „leaduri la maxim X Lei bucata" (cum e acum) cu „adu cât mai multe leaduri din bugetul zilnic, indiferent de preț per bucată" (Maximize conversions).
De ce afli dacă plafonul de preț ne limitează volumul sau ne protejează banii.
Cum custom experiment; se schimbă doar strategia de licitare.
Comparăm campania cum e acum cu aceeași campanie având activat AI Max — pachetul de automatizări AI pe care Google îl împinge; îi cedezi mai mult control pe căutări și texte.
De ce întrebarea vine oricum de la Google în lunile următoare; mai bine cu verdict propriu decât pe încredere.
Cum one-click experiment — cel mai ușor de pornit test din tot documentul.
Comparăm reclame pe google.com + site-urile partenere (cum e acum) cu reclame doar pe google.com.
De ce partenerii aduc click-uri mai ieftine dar adesea mai slabe — afli dacă aduc leaduri sau doar consumă buget.
Cum custom experiment; se schimbă doar bifa „Search partners".
Comparăm nimic cu copie — e aceeași campanie, cu bugetul crescut treptat, +10–20% la fiecare 3–5 zile.
De ce afli cât poți crește volumul până când leadul trece de 50 Lei.
Cum monitorizezi cost/lead pe zile; dacă trece de 50 Lei 5 zile la rând, revii la bugetul dinainte. Atenție: bugetul e plafon, nu pompă — dacă campania nu-și cheltuie bugetul actual, mărirea lui nu schimbă nimic.
B · Pe ce cuvinte apărem Google Ads · Search
Comparăm cuvintele pe broad match (cum e acum — Google decide singur ce căutări se potrivesc cu tema, prinde și „cum îmi fac firmă") cu aceleași cuvinte pe exact/phrase match (apărem doar pe formulările alese de noi).
De ce broad aduce volum, dar posibil și click-uri irelevante; exact aduce precizie, dar mai puțin volum. Testul din 2025 n-a izolat asta niciodată.
Cum custom experiment — în copie convertești cuvintele pe exact/phrase; ținta de cost rămâne neatinsă (o singură schimbare). Lasă testul durata întreagă: partea cu cuvinte exacte strânge afișări mai încet și pare „moartă" în primele săptămâni.
Comparăm grupuri de cuvinte diferite — „înființare srl" vs „deschidere firmă" vs „srl online" — cu aceleași reclame.
De ce afli ce vocabular folosesc oamenii care devin leaduri, nu doar vizitatori.
Cum grupuri de anunțuri (ad groups) separate în aceeași campanie; fiecare click vine ștampilat cu cuvântul lui (utm_term), deci verdictul se citește în PostHog, per cuvânt.
Comparăm cuvintele alese manual (cum e acum) cu Dynamic Search Ads — Google citește pagina și decide singur pe ce căutări să ne afișeze.
De ce afli dacă algoritmul găsește căutări valoroase la care nu ne-am gândit.
Cum custom experiment.
Comparăm lista actuală de cuvinte pe care nu vrem să apărem cu una extinsă (ex. adăugăm „ONG", „gratuit fără firmă").
De ce mai puține click-uri irosite = același buget concentrat pe intenții reale.
Cum custom experiment; lista extinsă se construiește din raportul Search Terms din Google Ads — căutările reale pe care am apărut.
C · Cui arătăm reclama Google Ads
Comparăm reclame pentru toată lumea (cum e acum) cu reclame doar pentru cei care au vizitat deja bono.ro (remarketing).
De ce afli dacă „a doua atingere" convertește mai ieftin decât primul contact.
Cum custom experiment sau grup de anunțuri separat.
Comparăm țintirea pe „interesați de servicii business" (categoria Google) cu oameni asemănători leadurilor noastre — audiență construită din lista de telefoane a SRL-urilor recente.
De ce teoretic, „oameni ca clienții noștri" ar trebui să bată o categorie generică — de verificat cu bani puțini.
Cum custom experiment.
Comparăm campania națională cu una restrânsă pe București + Ilfov.
De ce afli unde leadul e mai ieftin și dacă merită bugete diferite pe regiuni.
Cum custom experiment.
Comparăm reclame 24/7 (cum e acum) cu reclame doar 9–18.
De ce plătim noaptea degeaba, sau fix atunci caută antreprenorii de seară?
Cum custom experiment.
Comparăm licitare identică pe toate device-urile cu licitare ajustată (ex. −30% pe mobil).
De ce mobilul aduce click-uri multe — dar convertesc ele la fel de bine?
Cum custom experiment.
D · Ce scrie și cum arată reclama Ad variations · creative
Comparăm „SRL de la 0 Lei" vs „SRL în 3 zile" vs „SRL fără drumuri" — același produs, alt unghi de mesaj.
De ce mesajul e primul filtru — decide cine dă click; mesajul potrivit aduce leaduri mai ieftine.
Cum Ad variations + utm_content diferit pe fiecare variantă de text, ca verdictul să se vadă și în PostHog (singurul caz în care utm_content diferă).
Comparăm reclama cu primul titlu fixat („pinned" — apare mereu primul) cu aceeași reclamă unde Google combină liber cele 10–15 titluri.
De ce fixarea dă control pe mesaj, libertatea îl lasă pe algoritm să optimizeze. Referința noastră din 2025: primul titlu fixat + restul libere = 35,75 Lei/conversie.
Cum Ad variations.
Comparăm două variante ale „propoziției a doua" din reclamă.
Cum Ad variations.
Comparăm reclama cu sitelinks și callouts (linkurile suplimentare „Prețuri", „Cum funcționează" + mențiunile scurte „Fără drumuri la notar") cu reclama fără ele.
Cum le pornești și le oprești și compari perioade — cvasi-test, nu experiment pur.
Comparăm reclama text simplă cu reclama care are și imagine atașată (image asset).
Cum test de asset în Ads.
Comparăm două „pachete" complete de texte + imagini + video (asset groups).
Cum fiecare pachet cu utm_content propriu; verdictul per pachet, în PostHog.
Comparăm algoritmul lăsat să caute singur clienți cu algoritmul care primește un indiciu — lista telefoanelor SRL-urilor recente („audience signal").
Cum custom experiment.
Comparăm bannere statice cu animate, pe aceleași dimensiuni și audiențe.
Cum creative separate + utm_content.
Comparăm video de 15 vs 30 vs 60 de secunde; deschideri diferite (primele 5 secunde); texte diferite pe butonul suprapus.
Cum creative separate + utm_content.
E · Unde duce click-ul Google Ads
Comparăm aceleași reclame trimițând pe bono.ro (homepage) vs pe /lp/infiintare-srl — pagina construită doar pentru conversie.
De ce homepage-ul are de toate și distrage; pagina dedicată are un singur scop. Toți competitorii serioși (Keez, StartCo, Solo) folosesc pagini dedicate. O pagină câștigătoare ajută apoi toate canalele, nu doar Google.
Cum custom experiment — copia are alt URL de destinație. Bonus: fiindcă cele două au URL-uri diferite, e singurul test din Ads pe care îl vezi și în PostHog cu tot comportamentul (scroll, abandon).
Comparăm /lp/ cu o secțiune și formular vs /lp/ cu poveste completă — beneficii, pași, FAQ.
De ce căutăm balansul între „destul conținut ca să convingă" și „destul de simplu ca să convertească".
Cum două pagini /lp/ (ambele noindex — ascunse de Google, ca să nu concureze cu pagina de SEO), custom experiment cu URL-uri diferite.
Comparăm reclama care duce la pagina clasică de prezentare vs reclama care duce direct la calculatorul de costuri.
De ce la StartCo și Solo, calculatoarele sunt cel mai performant activ pe reclame — iar noi le avem deja făcute. Probabil cel mai ieftin test cu șanse mari.
Cum custom experiment cu URL diferit.
F · Ce e pe pagină, același URL PostHog
Toate testele de aici se fac fără să atingi campania: reclama și traficul rămân identice, doar pagina se schimbă pentru jumătate din vizitatori. Instrumentul: PostHog, modul no-code (toolbar) — dacă nu scrie altfel.
Comparăm „SRL gratuit în 3 zile" vs „Firma ta, fără drumuri" — primul rând pe care îl citește vizitatorul.
De ce cel mai mare efect per literă schimbată de pe toată pagina.
Comparăm „Vreau SRL gratuit" vs „Începe acum".
De ce butonul e momentul deciziei; avem deja evenimentul cta_clicked ca metrică directă.
Comparăm buton doar sus, în prima secțiune, vs buton fix, mereu vizibil jos pe telefon (sticky).
Comparăm email + telefon cerute dintr-o dată vs întâi doar email-ul.
De ce mai puține câmpuri = mai multe completări, dar leaduri mai „subțiri" — care variantă aduce mai mulți clienți reali, nu doar mai multe formulare?
Comparăm dovezile sociale (păreri, cifre, logo-uri) poziționate diferit sau lipsă.
Comparăm ordinea secțiunilor paginii.
Comparăm „0 Lei" afișat mare vs „de la X Lei" vs fără preț pe pagină.
Comparăm pagina cu secțiune de întrebări frecvente vs fără.
De ce FAQ-ul convinge ezitanții sau doar lungește pagina?
Comparăm mențiunile ONRC/ANAF, GDPR — afișate proeminent vs discret.
Comparăm pagina cu ilustrație sau screenshot în prima secțiune vs doar text și buton.
G · În fluxul de înființare PostHog · flag, cu Adi
Comparăm fluxul actual vs o ordine sau un număr diferit de ecrane. Metrica: câți termină fluxul.
Comparăm direct la treabă vs un mesaj intermediar („durează 3 minute, ai nevoie doar de buletin").
Comparăm variante de buton pe paginile care rankează în Google. Atenție: nu atingem conținutul care aduce SEO.
H · Între canale și servicii campanii separate + UTM
Comparăm campania Search clasică vs PMax — Google distribuie singur reclame pe toate suprafețele lui: search, YouTube, Gmail, bannere.
De ce PMax cere investiție în creative — merită? Istoric de reținut: PMax părea câștigător la ~20 Lei/lead, dar rata lui de conversie era de 4–6 ori sub Search — genul de „victorie" care se verifică la noi în date înainte de scalare.
Cum două campanii, buget egal, 14 zile, verdict pe cost/lead în PostHog.
Comparăm cost/lead din Google Search vs Meta — aceleași oferte, aceeași perioadă.
Cum campanii paralele, utm_source diferit, verdict în PostHog.
Comparăm campania pe „vreau să-mi fac SRL" vs campania pe „am SRL, caut contabil" — cu pagini dedicate fiecăreia.
De ce important pentru lansarea Bono Conta; afli care lume e mai ieftin de cumpărat.
Cum campanii separate; cere pagina /lp/contabilitate (taskul Alexandrei).
De ce nu ne trebuie niciun tool nou
- Google Ads Experiments — gratuit, în contul pe care îl avem.
- PostHog Experiments — în abonamentul plătit; la traficul nostru, efectiv gratuit (~2% din pragul de facturare). Nefolosit până acum: zero experimente, zero flag-uri active.
- Amplitude — tool-ul vechi de pe site (pus de Chris) — e scos, nu mai există și nu trebuie recuperat.
- Tool-uri dedicate (VWO ~600 €/lună, Convert ~300 €/lună, Optimizely, GrowthBook) — au sens doar dacă PostHog se dovedește insuficient la primele teste on-page, de exemplu dacă editorul vizual e prea limitat. Reevaluăm atunci, nu acum.
Precondiții — fără astea, orice test minte
- Măsurarea reparată întâi (decizia din 14 iulie): evenimentul de lead trimis din server + legarea identității (Adi, BN-1329), fix-ul CSP care blochează raportarea conversiilor către Google, testul cap-coadă (#467 — Test manual cap-coadă înainte de buget).
- Experimentele Google Ads pornesc după 17 august (schimbarea țintelor de cost), cu ținta resetată conștient.
- Un singur test mare odată, pe SRL General. Volumul nu ajunge pentru două în paralel.
- Reguli de oprire stabilite înainte de primul test (cu Alexandra): când declarăm câștigătorul, cine decide.
- Fiecare test se documentează: un mini-doc cu concluzie + decizie (continuăm / oprim / iterăm), în folderul Google Ads din Drive.
Cu ce începem — ordinea recomandată
- E1 — Homepage sau pagina dedicată (custom experiment): cea mai mare valoare pe termen lung; pornește când pagina Alexandrei e gata și măsurarea reparată.
- F1–F2 — Headline-ul, apoi butonul, pe pagina câștigătoare (PostHog no-code): primul experiment PostHog, ieftin, fără să atingi campania.
- A3 — AI Max (one-click): cel mai simplu de pornit, întrebarea vine oricum de la Google.
- E3 — Calculatorul ca destinație: pattern-ul câștigător al competiției, paginile există deja.
- H-urile — Search vs PMax, Google vs Facebook: abia după ce avem o pagină validată și buget de explorare.